呢？为什么你在一开始不用这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你需要的并不是我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）

　　如果一个人一生都投身于广告事业，自以为能左右他人的购买决策，却写出这样的一封信来，那么对于那些屠夫、面包师以及地毯纺织工，我们还能指望他们干些什么呢？

　　这儿还有一封由一个货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。让我们先来读读这封信。

　　西来吉亚公司

　　前街28号

　　布洛克林，纽约

　　维米兰先生收

　　各位执事先生：

　　本公司的外运收货站工作常常受到阻碍，因为大部分的货物都是在傍晚才送过来，结果就导致了交通拥挤，员工不得不加班，卡车被堵塞，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到了贵公司需要发运510件货物的通知，但这些货物直到下午4点20分才送到我们这里。

　　为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们进行合作。以后如果你们需要发送上面这类大宗货物的时候，能不能尽量让卡车提早过来，或在上午时先送来一部分？

　　这样对你们有好处：你们的卡车可以迅速地返回，并可以保证你们的货物在收到的当天便可以发出去。

　　总监某某谨启

　　读完这封信之后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：

　　“这封信所产生的实际效果，与对方的用意正好相反。这封信在一开始就讲货运站的困难。而我们并不关心这些。接着他们要求我们合作，却一点也没有想到，对于我们来说是否有任何的不便。在最后一段提到，如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物能在收到之日发送出去。换言之，对方在最后才提到我们所最关注的事，因此这封信的整体效果，只会让人产生敌对，而不是合作的心理。”

　　现在我们对这封信重新修改一下，站在对方的角度来写，下面是一种修改的方法，也许这不是最好的方法，但是否有所改善呢？

　　西来吉亚公司转

　　前街28号

　　布洛克林，纽约

　　亲爱的维米兰先生：

　　14年来，贵公司一直都是我们的好主顾。对于你们的光顾，我们很荣幸，当然也非常地感谢，并非常乐意为你们提供迅速而高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样在傍晚给我们送来大批货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速而高效的服务。因为还有许多顾客也在傍晚时给我们送货。这样，经常会发生交通拥挤的现象，你们的卡车会在码头受阻，甚至会导致货物不能按时发出。

　　这种情况实在是太糟糕了，简直是糟透了。怎样才可以避免这种情况的发生呢？

　　希望你们尽可能在上午把货物运到我们的码头。这种办法可使你们的卡车畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，我们的员工每天晚上也可以早点回家。

　　请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，我们只是想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，也只是希望能够为贵公司提供更有效的服务。

　　无论你们的货物何时到达，我们都愿意竭力而迅速地为贵公司服务。

　　您的公务一定繁忙，请不必费工夫回信。

　　总监某某谨启

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